中国拍卖业从上个世纪八十年代恢复起至今已经有二十个年头了。期间，伴随着改革开放，中国拍卖业发生了相当大的变化，集中表现为拍卖从业人员增加，拍卖企业增多，涉及领域宽泛，行业规模扩大，社会地位提高。实践证明，在社会主义市场经济条件下，拍卖这一特殊的交易方式成为资源配置、价格发现的重要手段，拍卖企业这一中介组织成为排解信息不对称、发掘财产价值的重要载体，拍卖行业这一新兴产业成为深化改革、推进社会经济发展的重要力量。

    回首二十年，我们曾度过初创期的艰难，尝过成熟期的甘露，遇过转折期的烦恼。当我们处于高速发展期，向着更高的一个台阶迈进的时候，有必要分析中国拍卖业的现状原因，有必要多问几个为什么，多想几个怎么办，有必要探讨拍卖企业的战略目标、经营定位，研究拍卖企业如何做大做强，也就是走什么路，怎么走的问题。

    本文围绕着拍卖行业如何向着专业化、市场化方向发展的这一主题讨论，一是所有拍卖企业如何基于市场规律、适合环境条件进行战略选择？如何区别拍卖企业专业化建设与标准化、规范化管理？二是是综合型拍卖企业如何在积累的基础上朝着经营专门化方向发展？三是专业型拍卖企业如何实施差异化竞争战略朝着更专更强的方向发展？目的是以拍卖企业专业化建设为抓手，推动拍卖行业的健康快速发展。从行业现状引出拍卖企业专业化建设的观要求，由此导出拍卖企业专业化建设的指导思想和基本任务，在近几年专业化经营、规范化管理的理论成果的基础上，提出拍卖企业专业化建设的主要内容、基本方法。

    中国拍卖业取得长足发展是不争的事实。如今，5000家拍卖企业分布于全国各地，上海约有150家拍卖企业，有许多成功的有规模的企业，也有不少开拓创新快速成长的企业。但是，客观地讲，现阶段的拍卖业，像中国嘉德、北京瀚海，上海国拍、上海拍卖行等实力雄厚的领军型企业不多，叫得响的专业型拍卖企业少之又少。主要反映在以下三个方面：

1、行业规模扩大而专业化经营企业不多。数据显示，2007年，全国拍卖业总成交额约3279亿元，较2006年的2780亿元增加499亿元，同比增长18.06%。再看拍卖企业结构，以上海为例，150家拍卖企业中专业从事艺术品拍卖的10家左右，专业从事房地产拍卖1家、专业从事机动车拍卖5家。放大到全国拍卖业，也是综合型企业多于专业型企业，艺术品专业企业多于其他专业企业。显然，这与行业规模扩大不相匹配，与行业长期发展要求不相符合。

2、市场空间很大而有胜任力的企业不多。数据显示，2007年与2006年相比，房地产上升6.48%，文化艺术品下降0.5%，股权上升2.63%，而艺术品拍卖公司数量在增多，房地产、机动车、股权专业公司还是很少。再看委托结构，来自政府43%，来自法院20%，来自金融机构13%，其他占了24%，可以说，主要是政府法院委托，社会委托份额不少。在拍卖实践中，政府法院比较多的是考察拍卖企业的资质，而社会委托者不仅考察拍卖企业的资质（包括品牌、信誉、形象等），还考察企业的专业能力（包括客户资源、评估能力、策划能力、招商能力、营销能力等）。显然，市场空间之大，而企业的的专业能力亟待提高。

3、顾及眼前微利而规划长远的企业不多。这几年，拍卖企业在数量上是比以前多了，“新入行者”本应有一个准确定位，在起步阶段打下基础，但是受制于多种因素（主要是维持运开的成本高），做了这一单愁着下一单，走一步算一步，长远规划就只能缓一缓。还有一个值得注意的问题是，已经运行多年的拍卖企业，力保政府法院委托，忽视新业务开拓，很难建立新渠道，一旦“淘汰出局”，变得不会做拍卖了，其原因是没有重视扩大社会委托业务，图一时小利，眼光短浅，缺乏战略意识。

    以上“三个不多”现状，应该引起我们深刻思考。研究这一关系每一个拍卖企业的重要课题，已经刻不容缓，时不我待。

从大的方面说，为了行业扩大规模、促进行业发展，拍卖企业专业化建设具有重要性和必要性。从小处看，企业拍卖每接洽一单业务，每组织一场拍卖会，集中体现拍卖企业的管理能力、专业能力，检验拍卖企业有没有专业力量，而包含专业人才、策划思维、营销手段等要素的专业力量的形成，离不开企业管理者的“用心”投入，取决于被管理者执行力。我们可从下面三个方面作些思考。

1、统一思想遵循客观规律。改革开放以来，我国拍卖业取得了可喜的成就，从公物处理到产权转让，从实物变现到资产重组，拍卖的功能作用越来越明显，为社会各界所接受，虽然拍卖业是小行业，但是发展空间广阔，虽然步入了稳定的发展期，但是发展的后劲不足，虽然在拍卖标准化建设、执业规范化建设方面作了很大努力并取得阶段性成果，但是对拍卖企业专业化建设重要性的认识不足，有的认为“能接到业务就好，一年下不来不亏损就好，”，也有的认为“专业化建设是远期的事，”等等，我们认为，无论是初创期企业还是成长期企业，无论是综合型企业还是专业型企业，按照客观规律办事。在经营定位上，确定哪个门类是自己的强项又具有市场潜力，而哪个门类不具竞争力哪个门类作调整；在发展方向上，假如某门类缺项，必须研究对策，按照专业化要求创造条件，满足需求；在实际操作上，实施标准化、规范化管理与专业化建设互为补充，把标准化规范化管理作为基础工程，而把专业化建设作为基本战略。

2、珍惜机会防止盲目发展。分析行业的现状为的是理清思路，制定战略规划。要看到，宏观上，中国社会经济沿着科学的轨道良性发展，社会主义市场经济体系不断完善，深度开放，深化改革，对拍卖行业来说是难得的契机。中观上，产业结构调整，中央国企和地方国企有序进退，新经济市场主体跨跃式发展再调整，为拍卖企业搭建了资源配置、循环利用的大舞台。微观上，评估专业化、拍卖市场化正引入到资产并购重组、债权股权转让的具体项目中，考验着拍卖企业有没有竞争力。因此，不仅要珍惜助推拍卖行业发展的“天赐良机”，对业内的“做成但不一定做得很好，做好但不一定做得很大”的观点和态度必须有一个正确的评判，特别是要认清“小富即安”、“三年不开张，开张吃三年”的盲目性的市场行为。

3、全面规划行业积极推进。应该看到，拍卖行业中有不少骨干企业，大胆地引进专业技术人才，导入质量管理体系认证，推进重合同守信用活动，可以说是一直在努力探索专业化发展之路。尽管有不少成功的例子，但是有的拍卖企业重视不够。其实，站在行业的高度加以思考并且研究对策十分重要。近两年，上海拍卖行业协会在为拍卖企业服务方面，不局限于统计数据，传递信息，比较注重行业培训，以传授专业知识掌握专业技能为抓手，帮助拍卖企业提升专业化水平，譬如，邀请房地产行业专家传授房地产交易规程，又如，与公安交管部门联合开办二手机动车查验人员和办证人员专项培训，再如，组织产权交易股权拍卖岗位培训，等等，应该就，富有成效的专业培训，为拍卖企业打开市场起到了基础性的作用。

我们认为，拍卖企业化建设是市场发展规律的要求，是拍卖行业发展的要求，是拍卖企业的内在要求。从协会到企业，从经营管理者到拍卖师乃至员工，必须充分认识拍卖企业专业化建设的重要性，只有上下思想统一，才能步调一致，只有全行业行动起来了，拍卖企业专业化建设就会有良好的开端。

前几年，中国拍卖行业协会举行理论研讨会，业内外专家共论中国拍卖行业的专业化经营与多元化经营，就拍卖企业如何准确定位、专业化拍卖的环境条件、差异化竞争战略的选择展开深度讨论并形成共识：

第一，选择专业化经营还是多元化经营取决于拍卖企业的人才、关系、资金等资源性要素。

第二，综合拍卖企业做大，在资源积累的基础上向一个或多个专业方向突破，专业拍卖企业做强，要靠专业力量创特色品牌。

第三，不同的企业有不同的选择，不同的环境有不同的选择，不同阶段有不同的选择。

    在此基础上对中国拍卖业的阶段性情况整理、分析、判断。我们认为，拍卖企业专业化建设是围绕着拍卖企业经营定位、目标要求而展开的软件建设和硬件建设，包括员工队伍建设、品牌信誉建设和信息网络建设，可归纳为“专业的人才、专业的服务、专业的平台”。“三个专业”之间的关系是：

1、专业人才是前提。这里说的人才队伍，是指符合企业经营定位要求、掌握专业知识、具备专业技能的专业人员。假如定位于房地产专业拍卖，其工作团队应当包括房地产评估师、房地产中介执业人员，将会计师、经济师、策划师、营销师组合在一起形成专业力量。在策划、运作拍卖标的时，建立工作团队，其模式可以是“一个专业人员+若干辅助人员”，也可以是“专业人才+复合型人才”。只有具备专业素质，才能应对市场挑战，用行业朴素的话讲，有能力投标争取标的，有手段推荐标的，有信心实现拍卖。所以，你有专业人才，总有施展才能的机会。

2、专业服务是保证。拍卖企业的“资信”实质上一是靠诚信来支撑，二是看专业服务水准，它包含品牌信誉，口碑形象，品位声誉，文化内涵、服务技能。拍卖企业的专业服务是拍卖企业征集标的、组织拍卖的关键因素。譬如说，某资产管理公司公开招标，委托拍卖房地产，拍卖响应投标，组织人员勘察标的、采集信息，策划拍卖，编制拍卖项目建议书（投标书），招标方评审委在选聘拍卖企业时，除了考核你的资质，更多是评审你的投标书的实质内容——专业特长、技能高低、服务水准，目的在于选聘有一家有评估能力、策划能力、招商能力的专业拍卖公司。同样，在实施拍卖项目中，你有诚实的服务意识，顾客会体察到，你有细心的服务态度，顾客会回报你，你有专业的服务方式，顾客就会信服你。所以，以专业服务赢得忠诚的客户，企业就有响亮的牌子。

3、专业平台是方向。拍卖企业作为中介组织，在浅层面上是为顾客提供资源、提供信息、提供服务，而在深层面上应该是凭借比较优势搭建专业平台，以专业服务、特色服务，把企业做强做大。拍卖公司组织二手车拍卖，就得与机动车经纪公司竞争资源，组织二手房拍卖，就得与房产中介公司竞争客户，换言之，拍卖企业必须有一手，那就是以专业的人才、专业的技能与竞争者比拚。应该说，拍卖企业有专业特色、专业渠道、专业信息，也就逐渐形成了专业平台。假如一场物资设备拍卖会，在拍卖前期不重视勘察标的，不了解标的质量，在拍卖中期忽视标的瑕疵告知和风险提示，在拍卖后期就会遇到麻烦。即使你在广告宣传上加大力度，也会因你的技能不专业、服务不规范、操作不规范，造成拍卖企业经济受损，声誉打折，更谈不上专业平台。所以，专业平台是做出来的，是由顾客评判的，有了专业平台还要持续改进，不断创新，以差异化竞争赢得顾客、占领市场。

我们认为，拍卖企业专业化建设是全行业面临的重大课题，应当研究好，设计好，实践好。它的方向目标是服务于市场经济建设、着眼于拍卖行业发展。必须遵循系统性原则，坚持创新性原则，规划设计、分步实施。

    多年来，拍卖企业在专业化建设上积极探索、努力实践，有所收获。成功的、可选择的模式有：

突破式——在多元拍卖同时扬长避短，选择一个门类专业化拍卖

调整式——从多元拍卖转型为专业拍卖

渐进式——保持多元拍卖过渡到一、二个专业拍卖

     举两个小例子。上海国拍多年来一直采取多元化的经营模式，1996年，上海国拍地原有的资产拍卖市场基础上，进行了品牌延伸，从书画、钱币抓起，逐步扩展到其他项目。2003年起，开拓二手房拍卖市场，可以说是“综合拍卖专门化”。又如，中国嘉德1993年到2001年一直是多元化运作，之后撤销资产部，将资产拍卖项目围转由控股子公司嘉德在线去做，专攻艺术品拍卖，可以说是“先多元化后专业化”。可喜的是，在拍卖同仁的努力下，拍卖企业专业化建设的条件具备，基础扎实。

1、理论先导指导实践。近几年，中国拍卖行业协会、地方拍卖协会先后组织政府机关领导、法学专家、商界人士，开展行业调查，研究行业重大课题，探讨如何处理拍卖行业发展与拍卖企业专业化经营的关系，特别是对专业化竞争战略、成本竞争战略和差异竞争战略，以及市场结构要素、拍卖环境、专业品质等有了全新的认识，并且成为行业的共识，对于深度思考拍卖行业现状、全面规划拍卖行业发展蓝图有着积极的现实意义和深远意义。另外，西安、上海、天津等地的高等院校的教授、研究生，开展调查研究，借鉴国外拍卖业的经验，提出许多宝贵的建设性意见，为拍卖企业专业化建设奠定理论基础。

2、协会推动取得成果。中国拍卖行业协会倡导和推进拍卖行业标准化、规范化管理，成立了中国拍卖标准化委员会，着手拍卖行业标准体系建设，修订了《拍卖师操作规程》，制定了文物艺术品、机动定、不动产等拍卖操作规程。中拍协的“大手笔”，既为拍卖企业专业化建设打下基础，又为拍卖企业专业化建设指明了方向。上海拍卖行业协会也积极努力，探索“向政府购买”的方式，联合骨干企业，开展“三大课题”研究，一是文物艺术品专业拍卖，二是产权专业拍卖，三是二手车专业拍卖，经过努力已经取得阶段性成果，对于推进拍卖企业专业化建设有着积极的作用。另外，广东、浙江、山东等地方协会也在制订行业发展规划、强化规范化专业化管理方面进行有益的探索并取得成效。

3、宝贵经验可供借鉴。其实，“打好基础、做好功课”一直是许多拍卖企业在向着专业化方向发展的基本理念，而正是基于这一理念，企业的管理者、优秀拍卖师在做好业务的同时强化拍卖管理，朝专业化方向努力。如，借助外力，开发拍卖现场管理系统，在此基础上深度开展，逐步形成标的管理、客户管理、资金管理、文件管理等多模块的拍卖信息系统。再如，引进外企，组建专业的二手机动车拍卖公司；发挥自身业务特长，探索二手设备专业拍卖，为的是真正与市场接轨，形成良性发展。不管怎么说，大胆探索、积极实践，实属不易，难能可贵。

    我们认为，拍卖企业专业化建设关系着每一个拍卖企业生存与发展，不思则废，不思则退，要把拍卖企业专业化建设放在市场经济的大背景下，放在中国拍卖行业的发展阶段上，放在地方协会的行业规划上，放在拍卖企业优化结构准确定位上，思考研究，开拓创新。

拍卖企业专业化建设出发点在于赢得拍卖领地，着力点必须建立人才高地，而落脚点是搭建专业服务平台。在员工层面上，要按照标准化、规范化要求操作每一个项目，不断提高专业技能，成为某个方面的专家。在企业层面上，要认准方向，合理定位，有效积累，择机突破，以核心竞争力占领市场。在行业层面上，要全面规划，引导拍卖企业不断创新，培养专业人才，强化专业服务，形成专业平台，以实现行业的规模化发展。从这个意义上说，拍卖企业专业化建设是一项系统工程。主要是以下“三大工程”：

1、人才储备工程。这是拍卖企业化建设的基础性工程。拍卖企业人才需求取决于战略目标、经营定位，而人才“金字塔”应是拍卖企业管理人才、拍卖项目技术人才和拍卖策划创意人才。因此，人才储备工程必须立足于发现人才、培养人才、引进人才，着力于优化员工队伍结构，力求现实需求与长远规划相结合，走“人才强企”、“人才兴企”之路。举个例子，上海青莲阁拍卖公司在人才培养方面，要求员工学习专业知识、掌握专业技能，一是“无证考证”，即本企业某一类业务专业人员缺少的，输送员工参加培训，如“旧机动车鉴定估价师”、“房地产经纪人”、“产权经纪人”等。二是“有证加证”，即已经持有岗位证书的员工，加考新的岗位证书，如拍卖师+策划划、经济师+清算师、房地产评估师+拍卖师、拍卖师+人力资源师。三是“一年一证”，即鼓励员工每年考证，考前员工自己付费，取得证书后公司报销，并列为年终绩效考核项目之一。我们说，机会总是赐予准备好的人。

2、客户培育工程。这是拍卖企业专业化建设的保障性工程。拍卖企业提供的产品就是服务，服务的对象是客户，没有客户便没有拍卖标的，有了拍卖标的要找更多的客户，得到满意服务的客户（委托人）会提供更多的拍卖标的，更多的拍卖标的会引来更多的客户（竞买人、买受人）。另外，投标也好，估价也好，潜在买家的判断也好，从客户那里得到的反馈至关重要。因此，客户培育工程有两个抓手，第一个抓手是，做好每一单，永远把每一单作为第一单来做，留住老的客户，呵护VIP客户，开发新的客户。第二个抓紧手是，按照客户关系管理要求建立客户数据库，分类管理标的委托人、咨询或登记的竞买人，拍卖标的买受人，项目合作人（如投资公司、咨询公司、中介公司），特别要对竞买人、买受人进行细分，如房地产及其中的分类、机动车及其中的分类，还要进行动态管理，层级管理。

3、流程优化工程。这是拍卖企业专业化建设的关键性工程。第一，拍卖企业的组织结构决定其管理流程，资源结构决定其业务流程。处于初创期的拍卖企业，流程好比是“路线图”，必须强化领导力，把基础夯实。处于成长期的拍卖企业，流程好比是“作业图”，必须强化执行力，作有效积累。处于上升期或转型期的拍卖企业，流程好比是“思维导图”，必须强化竞争力，以比较优势、特色化服务巩固和发展业务。第二，流程是权变的，也就是说，客观条件变化了，流程必须作调整，专业细分了，流程必须优化。从这个意义上说，流程再造是必然的。第三，流程设计与完善，集中反映拍卖企业的专业水准，不难能赢得顾客信任，而且能有效实现拍卖。如，房地产拍卖，原来接受法院委托，流程的重要环节是拍卖公告、买受人付款，现在接受社会委托，流程的环节重点前移至标的勘察、尽责调查，只有当房地产可以市场化交易才能启动拍卖，同时，在流程图上增加房地产变更登记内容，若房地产标的特殊，竞买人资格受限，则必须细化流程，假如条件允许，需要引进银行二手房贷款服务功能，则必须延展流程。因此，在拍卖企业专业化建设中，本着持续改进原则和以顾客为关注焦点的原则，不断地改造流程，对于提升企业的核心竞争力具有重要作用。

最后，作一个简单小结：

第一，什么是拍卖企业专业化？要点内容是“三个专业”，即：专业的人才、专业的服务、专业的平台。

第二，为什么要倡导拍卖企业专业化建设？要点内容是“三个要求”，即：市场规律的要求、行业发展的要求、企业内在的要求。

第三，如何开展拍卖企业专业化建设？要点内容是“三个工程”即：实施人才储备工程、实施顾客培育工程、实施流程优化过程。

总之，拍卖企业专业化建设具有重要性和可行性，对于扩大行业规模、提升行业竞争力、提高行业地位具有积极意义。希望全行业行动起来，共同努力，为拍卖行业的健康快速发展作出应有的贡献。