上海某电子有限公司委托本公司拍卖的位于宾阳路50弄2号2201室、2206室两个单元房产，经过评估、策划、招商，在2008年5月16日第二次拍卖会上拍卖成交，截至2008年8月底，完成房产权证的变更、房产实物的交接，房产租赁事项的落实、房产拍卖价款的结算。
本项目的特点，一是标的存有瑕疵，造成房产价值折损，如2201室的买受人必须与现使用人签订租赁合同的限制性要求，又如2206室方位不佳、墙外渗水等，使得招商难度大大增加，但通过引入与房产中介分享利润的合作机制，扩大了信息覆盖面，为启动拍卖奠定基础。二是CPI指数抬升，购买力相对下降，市场出现拐点，但通过导入按揭贷款，吸引买家参与竞拍，为推进拍卖起到积极作用。三是政府强化房产市场监督管理，严格审核房产交易价格，在拍卖后期的缴税、办证时间不可控。拉长了项目操作时间，但通过采取代理办证、垫付税费和协调处理遗留问题，为房产交接、业主入住物业扫除障碍，从而全面实现拍卖。
一、宣传招商是房产拍卖成交的手段
1、媒体组合传播信息。梦蝶苑的公寓坐落于徐汇区漕河泾，在区位功能方面有其优势，但在房型结构方面与近几年开发的公寓类房产相比，不甚理想。为此，本公司在拍卖前期招商阶段，从两个方面定位宣传，一是在幅度上，以“宽”字为着眼点，“房地产门户网站+本公司网站”，“邮寄商务函+手机短信”，“拍卖公告+招商信息”。二是在频度上，以“多”字为重点，拍卖公告先后刊登于2008年4月5日《新民晚报》、2008年4月14日《房地产时报》A08版和2008年4月30日《新闻晚报》A8版刊，房产拍卖分类信息刊登于2008年5月5日、5月12日的《新民晚报》，2008年5月7日、5月13日的《新闻晨报》。正是采取了媒体组合传播信息的方式，反馈得到许多有意购买房产的消费者。
2、地铁周围散发广告。梦蝶苑的公寓最大的亮点是，靠近地铁一号线漕宝路站，步行时间不到5分钟，这对于住房需求者来说两个字——方便。为此，我们组织在读的拍卖专业的实习生到地铁站周围散发房产拍卖宣传单片，一批学生在早高峰、晚高峰的两个时段，一批学生在休息日，把拍卖信息直接传递给乘客，虽然“散发单片方式”受到一定的限制，但是经过努力，得到了保安的“默许”，而最大的收获是了解到公寓类房产消费者的基本意愿、购买心理，对于拍卖定位起到有效的作用。
3、物业小区张贴公告。如果说从面上寻找梦蝶苑的潜在竞买人，那么，从物业小区进行招商则是从点上锁定目标竞买人。为了更有效地将拍卖信息传递到终极消费者手里，我们努力寻求梦蝶苑物业公司的支持。一是在小区的公栏的醒目处张贴拍卖公告，留下联系方式，以求与房产需求者对接。二是在小区业主信箱里散发拍卖指南，向小区业主推荐房产标的，介绍何为拍卖？如何参与竞拍？拍卖的成本是多少？有没有按揭贷款等等。通过这一方式，以较低的成本、较快的速度，成功地将房产拍卖的信息更准确地传达给有意购买者。
4、引进中介推广亮点。根据房产购买者习惯于到房产中介公司了解房源的一般规律，本公司主动向房产中介商发出合作意向，要点是，若中介商推荐的买家在拍卖会上竞争并成功竞得房产，双方分享拍卖佣金。在方法上，一是与上海知名度较高的房产中介商沟通，在对方表示愿意合作的基础上，再深谈合作模式。二是与梦蝶苑附近的房产中介商联系，将合作协议书、合作流程、看房联系单等资料交于对方，一旦有买家愿意看房，配合其看房，若买家有意参与竞争，陪同其参加拍卖会，与本公司签订合作协议，一旦房产中介商推荐的买家成为标的买受人，所签的合作协议生效。
二、引荐贷款是房产拍卖成交的关键
1、协助银行，启动拍卖按揭组合程序。房产开发商销售的“一手房”引荐银行提供贷款服务比较多，房产中介操作的二手房操作转按揭比较多，而拍卖公司引荐银行提供按揭贷款服务的成功率并不高，原因是拍卖公司必须一次性收到买受人支付的拍卖成交款，才能启动房产产证的交易变更，一旦产权不能变更，拍卖公司则将拍卖成交款退给买受人，以确保拍卖人、委托人的利益不受损害。为了使本项目顺利推进，本公司比较了多家银行，最后选定工商银行浦东支行为贷款提供者，与银行协商确定贷款方案，列出工作内容，排出时间表，为启动贷款创造了条件。
2、指导买家，配合放贷银行资格预审。银行与拍卖公司合作启动贷款的前置条件是，借款申请人即房产竞买人必须符合资格条件，必须通过资信预审，而决定权又在工商银行上海分行。为此，银行和本公司将二手房贷款有关规定向有意向的竞买人交底，要求竞买人作好“两个准备”，一是准备银行放贷放不下来，二是准备好全额的拍卖款，以启动房产交易，一旦银行放款给拍卖公司，拍卖公司则将买受人已付的保证金归还于买受人，一旦银行不放款，仍办理房产交易变更，最后取得过房地产权证和办理房产实物交接。
3、优化流程，保障房产抵押放款安全。引荐银行提供按揭贷款，取决于各个环节的顺畅。为此，我们设计操作流程，力求“四对接”，即：与工商银行对接，与竞买人对接，与房地产交易中心对接和与拍卖公司对接，使房地产权证能变更到买受人名下，银行的抵押贷款的他项权证办得出来，工行上海分行批得下来，贷款放下来能转到拍卖公司来。实践证明，在流程和制度的保障下，申请、预审、核批、办证、放款一路安全。
三、增值服务是房产拍卖成交的条件
1、勘察评估策划拍卖。作为拍卖公司，必须真诚服务于委托人、竞买人，以增值服务赢得客户的信任。在拍卖前的服务内容主要是对房产标的的勘察评估，目的是了解标的现状和升值空间，为房产标的的拍卖定位作准备。在这方面，本公司配备的房地产估价师，在接到标的之后，组织对标的勘察，在此基础理论上，采集房地产市场信息，包括标的本身的注册登记信息、标的周边的环境信息、竞买人的需求信息，采用成本法进行评估，导入市场法进行比价，再根据收益法进行调整得出客观的在一定时点的市场公估值，结合拍卖特点，进行项目策划，包括拍卖委托、拍卖招商、拍卖会组织、拍卖佣金比率、与房产相关的税费的缴纳和承担、拍卖标的交付和拍卖款的绪，以提供委托人进行决策。
2、优惠买家引导竞拍。本项目运作正值上海市房地产交易市场出现拐点，可谓市场买气不高涨、竞买人信心不足。为了引起买家对房产标的关注，我们在推广阶段，标注较低的价格区间，以吸引买家激起购买欲，而进入拍卖阶段，我们再作一定的让利，将买受人的拍卖佣金从成交价的3%下降为成交的1%，买家在判断了可以少付佣金的条件，进入拍卖场参与竞价，更有信心。拍卖结果，本公司按计划少收了买家69400元的佣金，而拍卖成交价比起拍价分别高出10.4%、4.8%，平均7.6%，也就是对拍卖人来讲，拍卖成交是最大的成功，委托人来说，不仅转让了房产，而且收入比保留价高，对买受人来讲，低成本投资更合算。
3、配合缴税助推办证。房产标的拍卖成交后即进入后期的房产交易，首要环节就是房产转让人依法缴税营业税和土地增值税，由于委托人注册于浦东外高桥，审批权归入浦东新区税务局，这个部门说，先分局审批后区局审批，另一个部门提出成交价与市场挂牌价有差距，必须打报告说明，这样一来，缴税的时间就不可控了。不管外部环境怎么样，我们坚持一条，要数据给数据，要批文送批文，要报告递报告，一一满足税管部门，只求早点进入变更登记。经努力，拍卖公司垫付税金，在流转一个多月的缴税，20个工作日的办证后，工作成果最终取得。
4、协调解决遗留问题。由于历史原因，梦蝶苑2201室由已经改制、与委托方有关联的一家公司作为办公地，针对这一问题，我们在拍卖前就做好预案，多次与现使用人沟通，协商解决办法，其要点是一旦房产拍卖成交，在房产转让给买家后，买家必须与其签订房屋租赁合同，过度到2008年12月31日，我们设计了“承诺告知”，即现使用人交付保证金，为以后转为房租押金作好准备，拍卖人向竞买人提示标的瑕疵，在拍卖时充分评估风险，从而启动拍卖。在拍卖后期，我们还投入精力，与物业公司沟通，解决历史欠费、物业费分段承担等问题，使拍卖人、委托人、买受人、现使用人在权证实物交割上顺利完成“四方交接”。 [作者：杨亚平]
